Ar tikrai mokate parduoti, ar tik tikitės sėkmės?

Pardavimų meistriškumas dažnai tikrinamas vienu paprastu, bet brutaliu prašymu: „Parduok man šį tušinuką“. Dauguma pardavėjų puola vardinti tušinuko privalumus: spalvą, rašymo sklandumą, kainą ar dizainą. Tai – didžiausia klaida, kurią galite padaryti.

Tikrieji pardavimai prasideda ne nuo produkto aprašymo, o nuo kliento problemos identifikavimo. Jei bandote parduoti tušinuką (arba vandenį dykumoje), jūs parduodate ne įrankį rašymui, o sprendimą, kurį klientas nori įsigyti.

Kodėl tušinuko aprašymas neveikia?

Klientui visiškai neįdomu, kad jūsų tušinukas turi metalinį korpusą ar specialų rašalo mechanizmą. Jam įdomu, ar tas tušinukas padės jam pasirašyti svarbų kontraktą, ar leis užfiksuoti genialią idėją, kol ji neišgaravo. Pardavimo paslaptys slypi empatijoje ir gebėjime įlįsti į kliento galvą.

Štai ką turite padaryti, kai jūsų paprašo kažką parduoti:

• Neskubėkite kalbėti. Klausykitės.
• Užduokite nukreipiamuosius klausimus. Kiek laiko jau rašote? Ar dažnai pasitaiko, kad svarbiu momentu rašiklis nustoja rašyti?
• Sukurkite poreikį. Kai suprasite kliento skausmą, tušinukas taps ne daiktu, o išeitimi.

Klausimų galia: pardavimo paslaptys praktikoje

Jei norite būti sėkmingas verslo savininkas, nustokite „stumdyti prekes“. Pradėkite kurti vertę per dialogą. Pavyzdžiui, vietoj to, kad siūlytumėte tušinuką, paklauskite:

• „Kada paskutinį kartą jautėtės nepatogiai, nes neturėjote kuo užsirašyti svarbios informacijos?“
• „Kokia yra didžiausia kliūtis, su kuria susiduriate pildydami dokumentus?“
• „Ar svarstote, kaip jūsų darbo įrankiai atspindi jūsų profesionalumą?“

Tokie klausimai verčia klientą galvoti apie savo poreikius. Kai žmogus pats įvardija problemą, sprendimas – jūsų siūlomas tušinukas – tampa natūraliu, logišku pasirinkimu.

Požiūris, kuris lemia sandorį

Pardavimas nėra prievarta. Tai pagalba klientui gauti tai, ko jam reikia, net jei jis pats to dar iki galo nesuvokia. Kai siekiate parduoti vandenį, jūs neparduodate H2O molekulių – jūs parduodate gaivą, išgyvenimą, komfortą karštą dieną.

Jūsų požiūris turi būti toks: „Aš ne parduodu, aš sprendžiu problemą“. Toks nusiteikimas pašalina įtampą ir sukuria pasitikėjimą, kurio reikia kiekvienam sėkmingam verslui.

Laikas veikti

Pardavimai nėra prigimtinis talentas, tai – treniruojamas raumuo. Kiekvienas susitikimas, kiekviena deryba yra proga patobulinti savo taktiką. Pradėkite analizuoti savo dialogus jau šiandien. Ką galite pakeisti? Kokių klausimų dar neuždavėte savo klientui?

Jūsų eilė. Ar esate pasiruošę peržengti tradicinio pardavimo ribas ir pradėti iš tikrųjų spręsti savo klientų problemas? Susisiekite su mumis ir kartu peržiūrėsime jūsų pardavimų strategiją, kad kiekvienas „tušinukas“ taptų sėkmingu sandoriu.